品鉴会是白酒营销中经常使用的营销方法，在实际操作中，很多白酒厂商由于经验不足或组织不力，加之后续的跟踪不专业，往往使品鉴会沦落为一场“吃喝会”或者“文艺表演会”。耗费了很多的资源，却未能达到应有的营销目标。 品鉴会具体步骤该怎么实施?会议中应该安排哪些活动?科学的流程是怎么样的?后续该如何跟进?因为品鉴会每个具体环节做的好坏都会直接影响到会议的成败。笔者参加过大小品鉴会数百场，在这里与大家分享一下品鉴会操作的心得。 一、品鉴会时间选定 品鉴会时间可以选择在周五至周日晚上18点-20点之间;一般周末期间，被邀请人员时间比较充足。 二、品鉴会准备工作 1、主要邀请对象 ◆ 政府机关单位要员(不要以为政府单位很难公关，只是饮酒数量和档次有所降低，但依然占据一定销量) ◆ 核心烟酒店老板(主要以沟通客情或者铺市政策为主要目的，最好不要混合邀请) ◆ 企事业单位公司领导(未来商务团购和企事业福利用酒的核心客户，最好以一个系统或者一个企业开展小型品鉴会) 2、邀请方式 ◆ 面对面口头邀请;由经销商或者烟酒店老板邀请其背后的团购资源，一般用于客情关系非常好的团购客户; ◆ 发送企业品鉴会邀请函;根据邀请对象发放邀请函，并注明宴会时间、地点，发放邀请函同时，可以将品鉴会资料以及现场活动的安排送达到邀请对象手上。 ◆ 电话、短信邀请;由企业区域经理或者经销商直接电话或者短信邀请核心客户，并说明品鉴会的具体时间、地点、参会人群等。 ◆ 陌生拜访邀请;主要用于未开发的客户，通过品鉴会形式携带部分礼品陌生拜访，并邀请参加**品牌品鉴会。 无论任何一种邀请方式，品鉴会开始前两天，务必再次进行电话跟进，最终确定参会人员及数量，拟定出详细的参会人员名单，提前安排。 3、酒店选定 由企业和商家确立定点消费的酒店。根据产品的档次适当选择选择星级的酒店、有特色的饭店或者农家乐。一则便于督查，二则便于订餐等，三还便于进场陈列展示和销售。个人比较倾向于选择一些有特点的酒店，不一定非要豪华和上档次，但是必须有不同于其他酒店的地方，这样参加品鉴会的客户才会印象深刻。 4、物料准备 ◆ 产品展示，可以把主销产品和本次品鉴产品箱体、盒体、瓶体全部形象的在品鉴会现场展示。 ◆ 条幅，以“热烈欢迎**单位领导参加**产品品鉴会”为主题的条幅，悬挂在品鉴会酒店的包厢内。 ◆ 宣传手册(产品手册)，必须在现场餐桌上放置不低于座位数的宣传画册，因为很多客户到来后品鉴还未开始，可以欣赏宣传画册，对产品有一个更深刻的印象。 ◆ 品鉴酒 ◆ 宣传X展架 ◆ 宴会结束后的礼品 三、品鉴会现场流程 1、由主办人(经销商或者企业人员)宣布品鉴会开始，并一一向大家介绍每一个人，并以示感谢大家的到来。 2、由企业相关领导(区域经理)向大家介绍企业的发展、产品的研发，产品历史、文化、工艺。一定要把产品的核心价值向客户表述清楚，最好前期有标准的产品介绍最佳。 3、品鉴中，要注意留意领导的性格、爱好、偏好及未满足的需求。 4、品鉴中要逐一敬酒，在每敬以为客人都要说几句“客套”话，展示公司的专业和对客户的尊重，不得仅仅只是品酒。 5、如果条件允许，可在品鉴会过程中穿插一些以‘酒“为主题的演出，用于烘托气氛。
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