| 酒香也怕巷子深。枝江酒业的秘密，也许就在于好酒的深巷突围之路。1817年，一家名叫“谦泰吉”的酒坊开在了枝江江口镇上。也许包括创始人张元楠在内，没有人会想到，197年后的今天，湖北枝江酒业股份有限公司成为了年产值突破100亿元的中国民营企业500强企业之一。江山代有佳酿出，各领风骚三五年。千百年来，酒文化的传承光大，丝毫不会掩盖酒坊的兴衰沿革，尤其是竞争惨烈的今天。然而，战乱、革命、改革、改制，一家槽坊在近200年历史变迁之中生存了下来。开疆拓土，苦修内功，十五年崛起，扛起鄂酒振兴大旗。 酿最好的酒，两百年的坚持 早在1817年，张元楠创立谦泰吉槽坊时，就从羊角洲挖走了当地最好的酿酒师傅。当时的江口已有多家槽坊，张元楠这个“外行”，在江口一炮而红后来居上，靠的就是酒香。开业短短几年，每天买酒的顾客一直排到大街上。谦泰吉的酒到底有多好?笔者查阅历史资料了解到，谦泰吉酿出的白酒叫“堆花烧春”，到第三代传人张彝叙时期，翰林学士雷以栋回乡省亲船泊江口，品尝烧春后赞不绝口，还将枝江烧春酒带进京城，转呈光绪帝品尝。光绪帝细抿几口，赞道：烧春，好酒。此后，烧春酒就成了湖北送往京城的贡酒。虽然贵为贡酒，但枝江酒追求品质的目标一直延续着。解放后，公有制改造让枝江酒有了与全国同行交流学习的机会。从1954年到1979年，枝江酒厂多次派技师到全国名酒厂学习。1983年枝江小曲获国家轻工部优质产品称号，1988年，枝江大曲枝江小曲双双获湖北省金钟奖，被定为湖北八大名酒。 早在1992年，枝江酒就遇到了上央视的机会。当时央视一个综艺栏目广告招商，时任副厂长的蒋红星心里一阵痒痒，可是200多万元的广告费对于当时的酒厂而言，还难以承受。可就是当年，山东的孔府宴酒靠着央视广告红遍全国，就连枝江当地的酒楼，几乎桌桌都能看到，也深深地触动了蒋红星。1996年对于枝江酒业而言，是觉醒的一年。当年借着奥运会之机，枝江的广告上了央视五套，成为湖北首家上央视广告的企业，也为次年进军武汉打下了基础。请明星代言当时正在企业界兴起。这一次枝江酒业走在了前沿，他们重金邀请了成奎安代言，也开启内地企业邀请中国香港演员代言的先河。1996年以后，枝江酒业步入了腾飞的十五年，销售的大幅扩张，背后是核心技术团队及硬件的大发展。2002年4月，刘前生和李净两位国家级白酒评委同时加盟枝江酒业，盛况空前，董事长蒋红星激动地说：“薪酬同我，赠房配车。”蒋红星的心里一直坚信，企业的第一财富就是人才。枝江酒业把更多的资金投入到技术研发和人才培养中。2000年投资1000万元建设省级技术开发中心，2006年、2007年又投入5000万元和4800万元新建科技大楼，2008年成为国家级技术开发中心并建立了博士后工作站。目前枝江酒业拥有享受国务院特殊津贴的白酒专家3名，11名国家评委，25名省级评委。湖北共有3名国家级白酒酿酒大师，2位都在枝江酒业。如此多的高层次人才湖北仅有，全国罕见。蒋红星自豪地说，当前枝江酒业在科技创新及技术人才储备方面与国内一线品牌没有差距，甚至还名列前茅。 男人、义气、豪爽，这是白酒关联最紧的几个词。成功在多部港片中塑造“大哥”形象的成奎安无疑与这些关键词非常契合，于是，1998年武汉街头，成奎安手捧枝江酒的形象出现在各趟公交汽车和户外广告牌之上，在带给武汉市民视觉震撼的同时，枝江酒的知名度和认可度迅速提高。两年前还在亏损边缘的酒厂，当年销售收入首度破亿。可以说，正是成奎安的代言，让枝江一炮打响，步入高速发展的快车道。其后枝江又与港星曾志伟合作，大幅开拓国内市场，到2005年，枝江酒业年销售额已逼近20亿元。如何让明星代言更深层次体现品牌文化，更贴近消费者?2006年枝江酒业邀请多家国内顶级广告制作公司出谋划策，最后让高管们被深深触动的，就是那一句“我们都是有故事的人。”正如董事长蒋红星的感受：这句朴实的话，有着“触摸人心、震撼人心”的巨大魔力。2013年，枝江酒业集团产值突破100亿元。 商场如战场 打造白酒营销的黄埔军校 每年春季，枝江酒业都会有一次“高考”——营销业务员招聘。说是高考并不为过，笔试、面试、综合考核，业务、素养全面考察，能被正式录用的，都是百里挑一的销售精英。而报名者中，有很多都是来自河南、安徽、江苏、广东的资深从业人员。一家酒厂的销售岗位，为何能有如此吸引力?在过去20多年里，中国白酒界可谓风生水起，许多品牌名噪一时，昙花一现，业界笑称“各领风骚三五年”，而枝江酒业却是个例外。1997年，枝江白酒的销售额约5000多万元，3年后的2000年，销售额突破5亿元。15年间，枝江酒业持续高增长让业界惊呼奇迹，而这份辉煌战绩的直接缔造者，就是被誉为“铁军”的营销团队，被誉为白酒营销界的黄埔军校。 1997年，一支20多人的年轻队伍从枝江来到武汉，他们的任务，是叩开20多家白酒大鳄盘踞的武汉市场。肖家华是其中一员，他回忆道：“那时大家租住了汉阳动物园附近的民房，8人一间，夏天洗澡靠煤炉子烧水，男员工限时2分钟，女员工5分钟。”这些娃娃兵每天白天铺市，晚上搞赠饮，用自行车驮着酒一家一家送。“当时在电视台投放了广告，眼看刚有起色，却因资金困难面临停播，大家主动拿出自己的生活费支付广告费，连吃3天方便面。”肖家华说。5个月的时间，20多个业务员硬是靠着脚板子，铺货7600家餐馆，当年底武汉市场销售额突破1000万。以弱胜强一战成名，在商海浮沉里并不罕见。如何让一只队伍常年保持高昂的斗志、高效的工作，并持之以恒，学习培训是硬道理。利用销售淡季，枝江酒业每年都会邀请国内知名营销专家讲课。“人人都知道商场如战场，但真正把商场当作战场的却很少，如今白酒业已进入微利时代，竞争越来越白热化，如果不能与时俱进，没有危机感，很快就会失去阵地。” 2009年，枝江酒业引入维维集团作为战略合作伙伴，管理运营水平显著提升，销售也由区域争夺迈向全国战略布局阶段。2013年，枝江酒业集团营业收入突破100亿元，正在向更大的目标迈进中。枝江酒业投资兴建的5万千升灌装中心和黑龙江绥化白酒生产基地，今年相继投产。占地3000多亩的产业园已纳入规划，包括维维白酒行业投融资总部项目，拟在“十二五”期间通过并购国内知名白酒品牌和企业，快速将旗下白酒产业做大至100亿～150亿元的规模，到“十二五”期末，集团成员企业将达到50家。
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