对于客户抗拒红酒的原因是我们首先要搞清楚的问题。是不了解进口酒而为了搪塞业务员而抗拒呢？还是真的抗拒进口红酒？还是别的原因？这需要我们进行沟通去了解。 如果是对进口红酒不了解而去拒绝接受进口红酒，这样的成交空间非常大，只要在与客户沟通的过程中抓住问题的关键，巧妙的打消客户内心的疑问，就能成交。如果是对进口红酒真的抗拒的话，这就需要我们在后续的过程中有频率的拜访，深入挖掘客户内心的需求，同时增加客情关系，慢慢去解决。其实，开发客户、拜访客户是种快乐享受的工作。 红酒销售技巧20问（酒水销售员必备）1.客户：我这里卖过进口红酒，卖的不好，不要 业务员：太感谢xx老板对进口红酒的支持，可以告诉我您这里为什么卖得不好呢？是顾客不喜欢呢还是进口红酒没有吸引力？是利润太低呢还是售后服务不到位？那还是因为价格高了？没什么关系，老板，您可以直接说嘛，您的经历可以帮助、鞭策我们弥补缺点。进口红酒现在很多人都在慢慢接受了，以前不好卖不代表现在不好卖，就像您我两个，昨天还不认识，今天不就认识了一样，您觉得是不是这样？ 点评：对于这类客户，我们首先要挖掘其内心的想法，卖不好的原因是什么？真正了解了之后我们才能够对症下药，解决客户心中的疑虑，尽快的达成合作意向。 2.客户：进口红酒现在市场还不成熟，不想卖 业务员：老板，您是不是怕进口红酒不好卖？我们公司今天在全国招代理商，批发，没有要求您进多少货，我们专门负责这个区域的代理和批发的，不是这次来了以后就不来了，我们希望的是跟您长期的合作。您这么大规模的一个店，难道一件半件的还卖不出去？这基本就是零风险，来一件试试。 点评：对于进口红酒批发商、代理商来说，首先我们要让客户觉得我们是有实力的，也可以直接摆明我们自己的立场，我们是品牌公司的区域负责人，从而打消客户的售后担忧的疑虑。对于其担心卖不出去、怕麻烦等心理问题，就会迎刃而解。 3.客户：你这进口红酒供货价格太高了，没有多大利润 业务员：老板，您觉得利润具体有多少才比较合理呢？我们公司的产品不比其他公司的产品性价比低，都是原瓶原装进口的，而且售后服务绝对有保障，我们这个供货价格是全国统一的，现在这个区域在这个供货价格的基础上，您还可以享受公司的政策，您可以和啤酒、白酒比一下利润空间，再者，老板您也不会只求利而不顾产品的质量吧，如果没什么其他问题，来两件咯。 点评：对于这类问题，首先要搞清楚客户内心对利润的尺度具体是多少，然后从侧面的质量保障着手，间接的给客户一个想法：价格低的质量没保障。这样往往会触动老板内心的良心形象，增加成交几率。 4.客户：你们的政策与服务不太好 业务员：对于一个进口红酒品牌要在一个区域打响，不是一朝一夕的事情，谁会愿意搬石头砸自己脚呢？那样会很痛的哦，老板。对于我们的售后服务，公司这边比您更紧张和关心，再说了，我们两个人在这里说过来说过去的，就像隔着膜看媳妇，都是猜测，您不给我一个机会，永远不会知道公司的服务质量的高低。机会都是对等的，您给我机会的同时，也是给您自己一个机会。如果您觉得我们公司的售后服务还满意，那我们可以继续合作，如果觉得售后服务不好，咋们两还可以做朋友嘛。你觉得如何呢老板？来几件吧！ 点评：对于担心售后服务的人，基本就不算什么担心，最终还是担心我们自身的实力问题，坦诚的和客户去沟通，加以「诱惑」，便可成交。 5.我现在都怕你们跑业务的拉，真不敢在相信你们这些业务员说的话。 业务员：老板，您说的太对了，现在小部分批发商、代理商的业务员为了自己业绩张着个嘴巴就给客户承诺，但事后没什么结果，伤了老板的心，我能理解您的心情，做生意讲究是信任嘛，您看我来您这里都差不多5次了，咋两的感情相信已经超过我们之间的合作，您可以少量的拿点货，如果您觉得我们公司做得好的话，那以后就长期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意见参考改进嘛，做生意讲究诚信嘛，您说呢？老板。您看是搞一件呢还是两件？ 点评：禁忌和终端零售店的老板或者负责人争论，什么问题我们都先站到对方的角度考虑，慢慢的去主导客户的思想，切入我们自己的目的，顺利成章的就可以达到成交的目的。 6.若发现终端零售店老板脸色反应出心情不好，业务员要学会转移情绪转 业务员：老板，看您今天心情不是很好，怎么了？每天赚钱就是为了让自己更开心嘛，…… 点评：遇到这类客户需要我们千万不能急于求成，往往会适得其反，要学会洞悉别人的情绪，准确把握，用幽默带动其老板的正能量，看情况的好坏，后续在跟进沟通的程度。不能直接切入产品，可以先切入感情，建立客情关系。 7.最棘手的问题：进店了告知老板自己是业务员，老板不甩怎么办？ 业务员：老板，您是不是觉得我到您这里来觉得不开心啊？虽然我长像有点对不住观众，可还是能出得厅堂如得厨房的。您可以拒绝我，但您会拒绝毛爷爷吗？今天我是给您送钱来的，赚钱要开心才对嘛。 点评：有时自我调侃也是种沟通技巧，不要一进门就问：老板，要不要进口红酒？素质好的老板可能还回我们一句，素质差的直接不鸟。首先我们就需要找到一个能引起对方谈话的兴趣，水来土淹，火来墙挡，有了一定的兴致，老板会主动的问起关于我们自己的产品问题。 8.客户：现在进口红酒都没人卖，等到别人卖了觉得可以的话再卖 业务员：老板，您这让我有点摸门不着，对于一个行业来说，作为开拓者才能吃肉，后面的往往只能喝汤，我们完全可以做个领路人，干嘛要等别人先干呢？再说地段都不一样，您这里可能好卖，其他地段就不一定会好卖；反过来，在其他地段好卖的，在您这里也不一定会好卖。如果每个人都像您这么想，那我们公司全国这么多批发商、代理商，都得回家放牛去了。在我们这个区域，其他人都愿意支持我，我相信你也会支持我的，对不对？来两件吧。 点评：很多老板怕枪打出头鸟，是因为对行业前景的缺乏认识，我们只要稍微牵引描绘一下进口红酒的市场前景，再加上压力本身不大，也不会占用客户太多的资金，稍加「引诱」，拉一下客情关系，客户也会欣然接受。 9.客户：以前就有白酒、或啤酒的业务员有承诺没兑现 业务员：老板，对于这种现象我也不否认，有些业务员会为了自己的一己私利随口给客户一些承诺，结果呢又没做到，这种做法真的是有违道义。您有过这样的经历，我也能理解您的感受。对于我个人而言，我是先交朋友，再谈生意，没必要吹嘘一些子虚乌有的事情，有就是有，没有就是没有，要先让别人认可自己，然后在和自己合作。做生意讲究的就是两个字：诚信，如果连这两个字都做不到，还谈做什么朋友，更不用说做生意了。您不妨考虑跟我合作一下，给彼此一个机会，少量的拿些进口红酒先试销一下，如果您觉得我这人还值得信任，我们再长期合作，怎么样？老板。要不先来一件？ 点评：一朝被蛇咬十年怕井绳，要打破这种戒备心理，需要的是我们坦诚相待，既然是有理有据，做生意的人都懂这个道理，风险低利润可观，谁都会去试一试。如果在日后的维护中，我们能言出必行，行之有果，能建立很好的客情关系，也能达到长期合作的目的。 10.客户：你们公司支持的有些什么费用吗？比如说陈列费 业务员：鉴于我们公司才开发这个区域的进口红酒市场，目前还没什么费用，和成熟的白酒、啤酒是不一样的，公司要求的是销量。如果您要求费用，当然公司也会要求您的销量，就目前来说，进口红酒才刚刚在这个区域投放，公司也不想您有太大的压力，当然如果您要什么费用，公司也会要求有一定的库存量，也许您也太愿意接受公司的条件，所以刚开始我们还不如不考虑费用，只要您支持给公司陈列进店就可以了，给您摆上一件。 点评：对于规模大一点的终端零售店或者商超渠道，会有对批发商、代理商要求交费入店，我们可以以试销合作的方式，给客户分析，需要费用的合作主要是公司得利，而自己吃亏，聪明的人都会接受这种方式入店。 11.客户：要不这样吧，等需要的时候会给你打电话 业务员：老板，感谢您对我的支持和信任。您这么一说让我想起以前的一个客户，和您说的话差不多，也是说果断时间再给我打电话，目前半年都过去了，也没接到他的电话，您心里估计在担心什么问题，没事，您可以直接告诉我原因。 点评：作为这样的客户是对进口红酒陌生，在加上自己心里没个底，找个借口搪塞我们，对于这样的客户要进一步挖掘他拒绝的原因，伺机出动，只要肯说出原因，成交几率就非常大。 12.客户：现在是淡季，进口红酒都销不动，等旺季来了再卖 业务员：是的，老板，进口红酒还没真正进入发展的高峰，现在很多人的第一反应也跟您一样，等到旺季来临的时候再卖，但后面听了我的建议，现在都在卖，而且效果还挺不错，包括现在公司也有相关的一些促销政策，更有助于打开销路。其实进口红酒没什么淡季旺季可言，只是季节对进口红酒有一点联系而已。如果您真的支持我们公司，也不要进多，就进一件吧。 点评：淡旺季是滞销的一种表现，对于很多进口红酒零售商没有更多的宣传推广，才会导致这样的结果，如果进口红酒能在人们心目中留下个影子，相信，这种局面会慢慢被打破，这也需要我们进一步的努力去开拓市场，帮助终端零售商刺激动销。 13.客户：进口红酒的口感很多人不是很喜欢 业务员：老板，您平时有喝过进口红酒吗？喝过干白、干红、半干白、半干红、还是甜白呢？您的家人他们都有喝过吗？进口红酒不只是一种口味，而且进口红酒是种保健饮品，如果您带回家，您的家人会不会和您一起喝，如果恰好这个口感您和您的家人其中有一个或者几个喜欢这种口味，会不会继续喝呢？再说，对于我们公司的进口红酒来说，都是为了调节广大中国老百姓的口感而特意进口过来的。我们不能因为别人没喝过就一棒子打死，以为所有人都不喜欢。你觉得我说的是不是道理？就像男人跟女人一样，开始谁都不认识谁，来上一口，可能就一见锺情了，这一辈子就好上了，对不对？ 点评：在不知道味道前，谁都会有尝一下的欲望，这就是个卖点，再加上洋范儿，很多人会愿意去品尝，或者以礼相赠。而且进口红酒的口感不同国家、不同等级、不同产区的口感都不一样，如果我们可以免费调换货的话，客户会更容易接受。 14.客户：等我先把其他类型的酒卖掉，再卖进口红酒 业务员：老板，感谢您的支持和信任。每个人有每个人的经营策略，根据我在酒行业多年的从业经验，我发现搭配销售更有益于店铺的发展，现在很多年轻人崇尚健康消费，更多人不再倾心于白酒、烈酒，如果您能搭配店进口红酒一起销售的话，能够挽留更多的客户。在xx区域xx店也就是这样搭配销售的，加上一些促销活动，搞的相当的火爆，在近段时间，不仅进口红酒卖得好，而且还带动白酒销量。你这里也比较合适搭配销售，宜早不宜迟，早点开始卖，早点赚钱，最差的也不至于会亏本，毕竟进口红酒不是啤酒，保质期很短。您看是定一件还是两件？ 点评：专卖不一定是个好事，搭配销售更容易拉动消费，对于终端零售店的老板，我们要不时的提供些个人的建议，供他参考，有利于他的同时也利于我们自己，纵然是没有选择我们的产品，但也赢得了客情。 15.营业员：不好意思，我们老板不在，要不你改天再来 业务员：这没什么关系啊，我相信一点，既然老板能把这个店交给您来管理，相信老板对您是非常的信任，如果您能在管理这个店面的过程中，能够给店面带来更多的利润，老板会对您刮目相看。进个一两件进口红酒，我想您应该是完全可以做主的。要不您留老板电话给我。 点评：对于遇到只有营业员在场的这种情况，我们要更多去尊重对方、欣赏对方，就算是对方没有权利进货，也能为我们引荐老板，增加和老板见面的机会。 16.客户：我现在没有太多的资金，都压在货里了 业务员：老板，您这话说得也太严重了吧，一件进口红酒的钱都没有，谁会相信？这正是个赚钱的好机会，利润空间这么高。您不是为了推脱我吧？那还是有其他的什么原因？如果没有什么问题，那我给您下一件或者两件进口红酒的订单。 点评：直截了当，直入话题，如果他有什么对进口红酒有看法的理由，我们应该挖掘其内心的真实想法，想办法消除顾虑，再谈合作事项。 17.客户：我现在很忙，没时间谈这些事，你改天再来吧 业务员：您这么忙还占用您的时间，真是对不起啊，老板，您能抽出一分钟的时间吗？ 点评：对于这类客户来说或许是真的很忙，或许是为了搪塞我们，为了能够真实的掌握实情，我们可以抢一些客户的时间，短时间的沟通客户一般都不会拒绝。然后直截了当的说明我们自己的来意，如果客户不拒绝我们就有成交几率，如果实在是一再推脱，我们可以和客户约定一下下次见面的时间。 18.客户：进口红酒这东西还没有人来问过 业务员：老板，这是当然的啦，你这里没有进口红酒，人家怎么会问呢？对于进口红酒来说，现在还是个新产品来的，所以才来征求您的意见，需要您的支持嘛！每种产品一上市都会有进入店铺的第一次，很多产品在没上市之前，谁会去问？现在很多人的消费倾向都在改变，看到新鲜的东西都愿意尝一下，说不准人家一喝就爱上呢。要不您这里进一件试试看咯。 点评：新，才有路，路也是很多人走过才成为路的。新也可以当做一个卖点，只要我们稍加说一下进口红酒的好处，很多人都会接受的。 19.客户：能不能让我先卖，卖出去了再给你钱？ 业务员：这怎么可能呢！几百块钱的东西，我想您都不好意思说赊销的，也不需要您进多少货，我们不是光出来卖进口红酒，卖出去就不管死活的，要对你负责的嘛，您可以先拿一两件卖，开始拿多了是会占用您很多资金，等市场打开了，您再多进点。 点评：赊销是很多终端零售商的想法，遇到这类客户的时候我们首先要一口否决，因为人人都有一个心理：反正自己没有花钱，就摆在这里，有人问就卖，卖不出去反正也没花钱进的，这样的话还不如不铺出去，所以我们一定要矫正有这样想法的客户。 20.客户：你先让我试一下，看看口感怎么样再说 业务员：这个没问题的，老板。我们这个是原瓶原装进口红酒，质量保证，口感绝对不差。如何？给您来两件。 点评：对于这样的客户，一般比较好摆平，首先我们不要吝啬，一瓶进口红酒换来一个客户是值得的，有舍才有得，就算是不能成交，也不失我们的大度嘛。 销售来说，可以说是一场无形的战争，也可以说是一种无形的号召。这个过程需要不断的去沉淀，去升华，去进步。一成不变的销售人，纵然是此刻非常优秀，下一刻有可能会被行业淘汰。销售在于方式方法的总结，没有一个固定的模式可循，以客户的需求为向导，市场消费力为目，去推销去拓展。 作为进口红酒业务员，我们就更需要去提高自己，不断的学习和总结经验，特别是在专业知识上要下一定的功夫，学习是作为一个销售人员最基本的日常课程。所以每天在跑市场的时候，不妨静下来给自己先充下电。还有一句话说的非常在理：做销售的人每天都是用80%的时间去调整自己的心态。心态决定一切。在这里提供的这些案列只是供大家参考学习，希望我们每一个进口红酒销售人员在自己的销售道路上能如鱼得水，芝麻开花节节高。
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