| 随着一线名酒对渠道、服务终端等要求越来越严格，经销商压力逐渐增大，越来越多的经销商正向二线名酒企业、区域快速发展。以下是为什么现在越来越多经销商选择次名酒代理的原因。 图：次名酒 以舍得酒业为例，2017年末公司省内经销商和省外经销商数量分别达到254家和1148家，同比分别净增加41家和352家，规模很大。汾酒可控经销商客户增至750余家，辐射终端数量达到约17.14万家，专卖店数量达到600余家。 一线名酒因为对于渠道“严要求”，无论是价格，还是扁平化，服务终端等等，尤其是动辄数百万的资金压力正在让经销商们感受到压力，而一线名酒做自营大单品、严格规范开发品牌，也让经销商们看不到“搂钱”的可能。 这些经销商对于非一线名酒经销商们拼终端、搞促销等等唯恐避之不及的“刺激”情节，反而羡慕不已。一部分大商在保留原有一线名酒业务的基础上开始回归二三线酒企，或者代理利润丰厚、政策灵活的产品，或者开发自己的自营产品，以获得更好的利润水平。 放不下的一线名酒! 对于一线名酒来讲，里面的经销商虽然苦，但是并不想出来，而对于外面的经销商来讲，虽然可能“吃力”，但是还想进入。 这从何说起? · 市场的硬性需求。对于传统经销商来讲，名酒的需求无论大小，依然存在。如果没有名酒资源，那么意味着你的客户会流失，因此无论如何，经销商都要有名酒资源，无论是自己家代理，还是流转他人。 · 被市场淘汰的恐惧。对于经销商来讲，名酒在印象中一直是热门资源。这种传统的思维，不端提醒知道“鸡蛋不能放在一个篮子里”道理的经销商寻求多元化。尤其是，当专家都在喊着向名酒集中的时候。 · 利润率的现实焦虑。都知道一瓶名酒的利润在一两百，甚至几百元，而很多中低端产品利润只有几十元，有的利润透明的产品只有几元。对于利润的焦虑，让经销商不断提醒自己卖名酒带来的巨大利润率，却忘记了压库存的“疼”。 然而，代理了名酒又有什么好处呢? 高端白酒对于渠道的要求非常高，而现如今企业也在不断加大终端下沉，厂商之间的竞争，区域间产品流通，平台型采购平台，以及来自厂家关于挺价、限价的要求，此外还有配合品核心消费者培育等有可能产品客户资源流失的情况。 其实，电商在白酒的惨败已经说明了一个问题，当话语权掌握正在上游的时候，除非你有足够大的规模，否则只能乖乖听话。甚至，在当前的格局之下，如果你不听话，分分钟换掉你也不是问题。没有话语权，只能在边缘挣扎。 经销商到底该何去何从? 看到这里，经销商一定会生出许多疑惑：到底该怎么办? 首先要反思，这样的境遇，你自己身上有没有原因?之所以存在替代性，莫不是因为自己的能力不足?!如果真能做到区域渠道的核心壁垒，相信再厉害的明酒也要低头。 做生意是公平的，只是价值的交换。不管你有没有大商的光环，最终衡量你价值的，是与付出成正比的终端数量、团购客户和销售能力。所以现在也不晚，抓紧构建自己的优势。 其次，注重选择，选择厂商共同成长的品牌，而非只是一个流通商。在很多其中，经销商只是承担流通商的角色，无论是大商，还是二批商之类也好：好卖酒的时候让你挣钱，不好卖的时候，你就要牺牲支持下企业;你卖的好，你是座上宾，卖不好不好意思，换人。因此，对于经销商来讲，一定要选择有潜力、能够厂商共同高成长的品牌。 如果没有代理名酒，你要知道，名酒不是市场的全部，在任何一个市场，总有人消费中高端白酒、中低端白酒，也有人会消费红酒，啤酒，洋酒，黄酒等等。在数以万亿计的酒类流通中，名酒永远不是全部。 在市场的多元化下，经销商首先要看到自己的优势，这才是真正的意义所在。合理利用自己的资源、优势和平台，做好整合资源和渠道环节，让自己成为赢家。 更多资讯，请关注名酒代理网！ 舍得酒业
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