对于酒类来说，能够有效地占领一方餐饮渠道终端，也是产品市场推广中的重点所在。 作为酒类花费的重点场合，酒店既是酒类产业链中一类实现出售的主要餐饮渠道，又是即饮花费的主要终端环节。之前众多白酒品牌切入市场时都是通过酒店这一渠道终端的强势介入从而拉动了全部市场流通环节，造诣了一方品牌，并成为了如今诸多酒类品牌运作酒店终端的范例。 因此，企业（包含区域的代理商）如何有效地管理酒店类餐饮渠道是营销价值链中的实现价值增值的症结所在。 所以，企业若要有效地开发和管理酒店餐饮渠道，应至少关注以下“八项注意”： 酒店渠道的计划 一个众所周知的道理，即一款酒在一个地域中不能够合适所有的酒店。而要找到合适自己的酒店，需从产品自身的市场定位、目的市场环境、竞争状态、企业资金实力、人员管理等几方面来有效地计划，这是一款酒品进入一个市场之前所必需要做的工作之一。 在每个区域市场中的酒店，大都分为A、B、C、D类等几种，其中以B、C类为主，根本上各种酒品都合适入店出售，但是能否有销量却是另一回事。因为现在的酒店也正在进入细分化的时期，如海鲜类、区域菜系类、面食类、火锅类、鱼类、牛羊肉类以及正在兴起的素餐类酒店等等，其中火锅类的则以白酒和啤酒为主，而素餐类则更是以无醇的素啤酒为中心，同样面食类酒店也根本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黄酒为主。 除了酒店的类别之外，还有就是症结的档次定位了，即上述的分类等级，酒店的档次直接影响了酒水的品牌与价钱档次。 此外，企业的资金实力也是影响酒店渠道计划的重中之重，尤其是在一类的中心城市，由于酒店是疏散式集中且数目众多，因此，是全盘跟进还是先进哪一个区？在一个区中是先进哪一条街等都是计划之时必定的斟酌。 如何进店？ 在进行了酒店计划之后，进店是企业进行目的酒店渠道管理正式实行的开端。 进店之前要调查清晰酒店的资本背景、运作模式、组织架构、内部重要人员关系、其它酒品的生存情形等。 紧接着就是进店前的会谈了，进店的会谈由谁来谈很主要，不管是企业亲自谈还是由区域经销商来谈；因为，在目前终端为王的环境里，这直接关系到企业进店的成本及进店后的店方待遇，通过进店前的沟通更可以更多地懂得酒店的一些实际状态及可行性。 此外，进店的机会选择也是企业博得终端的原因之一。如酒店中某主要人物的特别日子或者是酒店涌现经营瓶颈的时候，企业如果能够供给更多的有关改良经营的合理化建议都有助于下降产品的进店的门槛及进步日后的待遇。 同时，进店之时也是企业展现形象的机遇，因此，在进店之前，有关企业和品牌的流传物料（如促销员形象、终端平面形象等）必定要预备充分，用实力和信念增长会谈的筹码。 防止跑店 产品进店之后并非万事大吉，企业担忧的莫过于就是酒店的跑店了。因为很多的原因都能导致酒店的经营者会一夜之间转变主张从而在一夜之间从人间蒸发，这早已不是什么新颖事了，尤其是对于范围稍微较小一些的C、D类店，相对来说，连锁酒店的安全要大于单店。 因此，企业要增长自己的安全机制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期电话拜访、在酒店内设“暗哨”、及时清算库存等行动的坚持。 促销管理 从作为终端的角度来说，酒店对于出售的贡献力气就在于临门一脚的临门机遇及胜利机率，因此，在没有成为主流的循环花费品牌之前，更高的开瓶率还是要企业做出尽力才行，企业如何有效地应用酒店的终端开展促销运动将有助于即饮花费的开瓶率的晋升。 通常在酒店的促销运动包含以下几种： 1、人员促销：即企业派出促销人员进入酒店、直接面对花费者的出售行动。对于新品牌来说，人员促销进步了花费者接触品牌的机遇，但是，人员促销的胜利率更多的是源于促销人员的促销态度和程度及形象。此外，促销人员更是企业有效获得酒店情形的主要门路之一，因此，企业对于促销人员的培训是晋升促销人员才能的主要基本。 如果企业没有促销人员而是依附酒店服务人员推广，那么，就要对酒店里的相干服务人员设计出一套便利操作的“暗促”流程。 2、运动促销：这不仅包含企业自己的买赠行动，还有企业和酒店结合的促销运动。企业应擅长借助各种节庆日尽力谋划更多的和酒店及花费者的互动式的促销运动，既能晋升品牌在酒店中的影响力又能晋升销量。 3、广告促销：即企业通过在酒店中设置的各种广告牌所营造的品牌气氛或者通过广告转达促销信息到达促销后果。 价钱系统管理 众所周知，酒店中的酒水价钱有时会高得离谱而有时又低于企业的酒店参考价。这样的酒店终端价钱系统控的状态的原因是多方面的。但是重要的还是由于酒店在运营之中以自我为中心的霸王位置所致。而企业则要平衡全部区域中的价钱系统，过高则会被束之高阁而影响销量，过低则会影响到邻近的终端，因此，企业不仅要通过进店时的条款限定酒店价钱空间，更是做到实时的监控。 对于主流酒店的酒水价钱，企业要恰当在支撑政策上灵巧应用以稳固酒水的价钱空间。 账期管理 通常酒店的企业的结算包含定期结算和翻单批结二种。企业应力争较短的账期和更多的批结交数，这样既可以有效地增长企业和酒店的沟通懂得，并可以通过年度的结算次数作为给予酒店嘉奖的鼓励方法以增长酒店结算的积极性。此外，企业更可以通过账期结算的财务方面及时懂得到酒店的经营状态。 客情关系 客情关系在很大水平上影响了产品在酒店的出售事迹及在店内生存的机遇，它的主要性是所有企业都知道的，但是，能够始终如一保持去做的却并不多。 对于酒店的客情关系，一直以来，企业关注的仅仅是采购人员、领班等负责进店点菜推举酒水的人员、财务人员等，而疏忽了酒店是一个整体，疏忽了其它人员如掌勺的大厨、其它部门经理及人员对于品牌的影响，因为在那个特定的花费圈内，每个人都有自己的人脉资源。 此外，连续的客情关系的保护，不仅须要出售人员的敬业态度和沟通技能，更主要的是企业要有一套保护客情的制度作为保障，而终端出售人员的稳固也是酒店对于品牌的信念所在，而维系的成本也无须想象的那样多，在如今信息技巧发达的情形下，连续的短信、电子邮件等同样能够让人的记忆始终如一。 酒店库存与物流配送 物流的主要性正在被高度看重。相干数据表明，酒类等食品的物流成本是所有行业中高的，占总出售额的30%以上。因此，对酒店的库存数目的监控使之坚持在合理的规模同样是有效管理物流成本的因素之一。 对于酒店来说，一般酒品的备货都不很多，而又由于终端出售的不肯定性，担忧的就是在产品突然旺销时的缺货；而对于企业来说，终端是不能断货的，一旦断货就等于废弃。因此，对于以酒店作为主销渠道的品牌来说，如何计划在区域市场中的配送布局和配送方法是进步终端服务的主要因素之一。 因此，启动一个区域市场之时，物流配送要从及时、便利、低成本等方面加以计划。 小结 作为实现出售酒类的主要出售场合，酒店渠道发明了酒类市场的出售制高点。酒店不仅是实现迅速出售的终端，同时也是品牌形象流传的阵地，更是拉动品牌出售价值链的主要支点。 尽管以上八项注意包涵了酒店渠道管理的计划、促销管理、资金安全、人员管理、客情及物流配送等几慷慨面，但是，若要真正有效地开发和管理酒店终端还需企业要有执着的心态和行为才行。（起源：佳酿网）
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