作为出售人员，我们总是处于不断的应酬之中，饭局、行业展会，或者各类研究会，还美其名曰：“拓展人脉”。有人斩获颇丰，时有结果；有人无功而返，“淡出江湖”......这其中的差异到底在哪里呢？ 必定有人会很不服气地说：“不就是找潜在客户嘛！难道还有其他的花花绕？”道理是没错，但是这个思维也太狭隘了。往深层次里想想，难道出售拓展人脉，就没有其他须要结识的人了吗？接下来就给大家聊聊出售必定要来往的三类人。 各行业的出售人员 某些仁兄可能会说：“产品不同，渠道不同，操作模式不同，聊了也是白搭。” 看得出来，这些仁兄多多少少是些个老资历，但是资历老了，难免会形成思维定势。古话说得好：“他山之石，可以攻玉。”在现代的出售行业，也有一个绝佳的例子。SPIN出售法初创时，是被施乐公司用于出售复印机的，而目前但凡是做大客户出售或者参谋式出售的公司，几乎没有不用SPIN的。 笔者每隔一两个月都会组织一次出售人员的聚首，邀请不同行业的同道中人来分享一下各自的经验和技巧。从如何寻找潜在客户到邀约电话如何打，从前列次访问客户谈什么到如何处置常见异议......无论是信息的分享，还是观点的碰撞，都能带来很大的收获。 除此之外，有句话叫“分享是较好的学习”。当你把自己的观点分享给他人的时候，你既会做一番认真的梳理和总结，同时也会接收一帮专家的提问和挑衅，更会不断鼓励自己尽力学习，突破自我，从而到达“教学相长”......这绝不是一个人独自修炼所能到达的结果。 行业内的专业人士 出售想要长见识，不单要多跟经销商、同事套近乎，也要多认识点其他厂家的业务员、资深的促销员，甚至竞品的经销商......“眼界决议境界，思路决议前途”，长此以往，必有所获。 以笔者为例，我从事的是进口葡萄酒的出售。但是在我的日常工作中，除了相干的代理商、经销商以外，我还会有意识地去认识一些国外葡萄酒生产商在中国的代表、各个国度葡萄酒行业协会在中国的代表、葡萄酒媒体的相干人员、进出口公司等。这样不但使我更好地懂得了全部进口葡萄酒产业链的不同环节，能够换位思考，在客户的角度上来斟酌问题，更能让我在不同的群体间起到桥梁的作用，进行信息的分享和关系的搭建。比如有的代理公司刚成立，招不到好出售，我会在自己的同行朋友圈子里来推举；有的代理商想举行品酒会，但苦于不认识业内著名的酒评人来主持，我也会来进行推举；有的进出口公司想多开辟一些客户，我也会把一些才成立的进口葡萄酒代理商介绍给他们。这样不单为别人解困，同时也为自己在行业内积聚了深厚的人脉。 其他各类专业人士 出售的工作笼罩面其实还是挺广的，有时候会涉及到一些新的内容：比如客户恶意欠款，你要跟他打官司，那要做哪些预备呢？再比如客户说你的产品不赚钱，你认为不是这样，那利润率和回报率到底怎么算？再比如你想做个市场推广，但写封谋划书对你来说是“大姑娘上轿头一回”，那你怎么办？ 这就要靠你平时的积聚了。 笔者会依据自己工作的特色，去特意结交一些相干的专业人士，像律师、财务、培训师、人力资源的专业人士......到症结时候就能为我所用。当然，人际来往并不是一味地让对方付出，我们自己也要有拿得出手的东西来分享给他人。比如葡萄酒是我的强项，而对其他人来说，他们非常愿望能够对它有所懂得从而进步自己的社交程度。那么在一些聚首场所，我就会有意识地向朋友介绍一点葡萄酒的知识，偶尔也会带些葡萄酒给大家品尝，你真诚待人，别人才会投桃报李啊。“人脉”是个很活泼的词，它提示我们要居心呵护跟他人的关系。各位出售朋友们，愿你们结交更多的朋友，造诣更加光辉的事业！
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